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參與單位名稱及人員姓名

浙商證券            齊曉石、杜宛澤

安信證券            黃燕

中庚基金            王郁冰

申萬(wàn)宏源證券        裴慧宇

淡水泉（北京）      羅志薇

廣鹽公司            唐飛泉

易米基金            劉澤晨

睿郡資產(chǎn)            劉逸秋

鵬華基金            林偉強(qiáng)

灃京資本            湯晨晨

太保資管            白嘉怡

華富基金            卞美瑩

中加基金            何英慧

玄元投資            賀佳瑤

進(jìn)化論資產(chǎn)          高俊杰

恒越基金            張山野笑

華夏基金            靳兆晨

時(shí)間

2022年2月17日16:30-17:40

地點(diǎn)

加加食品集團(tuán)長(zhǎng)沙辦公室

（芙蓉中路478號(hào)，運(yùn)達(dá)國(guó)際廣場(chǎng)寫字樓7樓）

上市公司接待人員姓名

董事會(huì)秘書      楊亞梅

投資者關(guān)系活動(dòng)主要內(nèi)容介紹

加加食品集團(tuán)股份有限公司基本情況介紹

加加食品創(chuàng)建于1996年，2012年1月在深交所上市，被譽(yù)為“中國(guó)醬油第一股”。公司主要業(yè)務(wù)和產(chǎn)品涉及醬油、植物油、食醋、雞精、蠔油、料酒、味精等的研發(fā)、生產(chǎn)及銷售，產(chǎn)品廣泛用于人民群眾飲食的烹飪、調(diào)味及食品加工業(yè)?！凹蛹印贬u油和“盤中餐”食用植物油是公司的核心產(chǎn)品，具有廣泛的品牌知名度和美譽(yù)度。

目前，公司擁有7家全資子公司，企業(yè)總資產(chǎn)31.3億元，凈資產(chǎn)25.6億元。2020年，公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入20.73億元，實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)1.76億元，綜合實(shí)力位居國(guó)內(nèi)調(diào)味品行業(yè)前列。

公司自創(chuàng)立以來(lái)，共經(jīng)歷五大發(fā)展歷程：

1）1996-2000年：以創(chuàng)新立身。1995年以前國(guó)內(nèi)醬油普遍使用傳統(tǒng)的密封式醬油瓶蓋，需要利器捅破，使用過(guò)程中常會(huì)將醬油潑灑弄臟瓶身且容易變質(zhì)。發(fā)現(xiàn)痛點(diǎn)后公司創(chuàng)始人楊振先生于1977年發(fā)明了拉環(huán)式帶孔瓶蓋，并在1996年成立了加加醬油，將發(fā)明用于自家醬油產(chǎn)品上，開啟“瓶蓋創(chuàng)新戰(zhàn)略”，憑借對(duì)醬油瓶蓋的創(chuàng)新迅速打入湖南、湖北、江西市場(chǎng)。同一時(shí)期，公司也確立了以地級(jí)市為單位發(fā)展獨(dú)家經(jīng)銷商，即每一城市或地區(qū)只發(fā)展一家經(jīng)銷商的營(yíng)銷模式。

2）2001-2004年：定位高端市場(chǎng)，開展全國(guó)化營(yíng)銷。開始全面實(shí)施實(shí)惠拓市戰(zhàn)略建立全國(guó)銷售網(wǎng)絡(luò)，利用濃醬油還可以上色的特性，提出“加加醬油，一瓶當(dāng)做兩瓶用”的營(yíng)銷策略。在這一階段，加加作為“醬油第一股”再開行業(yè)之先河，投入4800萬(wàn)中標(biāo)中央一套黃金時(shí)段5、6月份廣告位，配合自身香港注冊(cè)成立的“港資品牌”背景吸引大量消費(fèi)者購(gòu)買的同時(shí)也收獲了大量全國(guó)各地的加盟商，迅速以高端定位在全國(guó)打響知名度，將濃醬油產(chǎn)品推向了全國(guó)。

3）2005-2014年：快速發(fā)展上市，啟動(dòng)產(chǎn)能募投項(xiàng)目。實(shí)施市場(chǎng)細(xì)分策略，2009年起根據(jù)醬油的功能特點(diǎn)提出“炒菜用加加老抽，涼拌用加加生抽”的營(yíng)銷策略，開始逐步引導(dǎo)購(gòu)買者同時(shí)使用兩種公司產(chǎn)品。2012年1月上市并啟動(dòng)年產(chǎn)20萬(wàn)噸醬油、1萬(wàn)噸茶籽油的募投項(xiàng)目。

4）2015-2018年：多元化戰(zhàn)略。2015年產(chǎn)能募投項(xiàng)目正式投產(chǎn)，此后開展多元化投資戰(zhàn)略，不斷嘗試進(jìn)軍電商、餐飲、高端消費(fèi)等不同領(lǐng)域；

5）2019年至今：重振旗鼓，聚焦減鹽大單品。公司以減鹽生抽為核心，開展“12345”產(chǎn)品戰(zhàn)略和“1+1”品牌戰(zhàn)略，集中優(yōu)勢(shì)資源聚焦戰(zhàn)略大單品發(fā)展。回顧過(guò)去，公司在早期依靠營(yíng)銷成功帶動(dòng)了公司從區(qū)域性品牌逐步走向了全國(guó)市場(chǎng)，并不斷壯大公司營(yíng)收規(guī)模，具備強(qiáng)大的營(yíng)銷創(chuàng)新和商業(yè)模式創(chuàng)新基因。展望未來(lái)，公司將圍繞主業(yè)繼續(xù)發(fā)揮企業(yè)的創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)，力爭(zhēng)3-5年內(nèi)將公司打造成特色調(diào)味品上市企業(yè)。

問：2021年業(yè)績(jī)變動(dòng)的主要原因？

答：1）銷售收入下降2021年，調(diào)味品行業(yè)回落，受新零售渠道對(duì)傳統(tǒng)渠道的沖擊影響，公司占比較大的傳統(tǒng)渠道銷售收入減少，導(dǎo)致整體營(yíng)收下滑。

2）采購(gòu)成本上漲報(bào)告期內(nèi)原材料價(jià)格上漲，行業(yè)利潤(rùn)擠壓，生產(chǎn)端成本壓力增加，但公司產(chǎn)品售價(jià)年末才進(jìn)行提價(jià)，全年整體毛利率下降。

3）銷售費(fèi)用增加公司為穩(wěn)定市場(chǎng)份額及拓展新增業(yè)務(wù)區(qū)域，加大了產(chǎn)品促銷力度，增加了一線市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員以及費(fèi)用投入。

4）計(jì)提減值準(zhǔn)備基于謹(jǐn)慎性原則，根據(jù)《企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則》和公司會(huì)計(jì)政策的相關(guān)規(guī)定，公司在報(bào)告期末對(duì)存貨、應(yīng)收賬款和預(yù)付賬款等進(jìn)行了清查。為適應(yīng)市場(chǎng)的需要，產(chǎn)品優(yōu)化升級(jí)，年末按存貨可變現(xiàn)凈值低于成本的部分計(jì)提了存貨跌價(jià)準(zhǔn)備；針對(duì)資金壓力和經(jīng)營(yíng)能力減弱且賬期逾期的客戶和供應(yīng)商，單項(xiàng)計(jì)提了應(yīng)收賬款和預(yù)付賬款壞賬準(zhǔn)備，導(dǎo)致本期計(jì)提的減值準(zhǔn)備較上年同期增長(zhǎng)   100%以上。

綜合以上因素，造成公司凈利潤(rùn)較上年同期降幅較大，出現(xiàn)虧損。

問：公司去年做了哪些調(diào)整和變革？什么時(shí)候能看到成效？

答：2021年變革體現(xiàn)在：1）產(chǎn)品端重心轉(zhuǎn)向高毛利產(chǎn)品：①明確聚焦資源將減鹽打造為戰(zhàn)略級(jí)別大單品，強(qiáng)化公司的特色；②調(diào)整SKU數(shù)量與結(jié)構(gòu)，發(fā)力提高高毛利產(chǎn)品占比；2）組織架構(gòu)調(diào)整：①組織架構(gòu)深刻變革，增設(shè)分渠道與減鹽事業(yè)部，整和供應(yīng)鏈部門，管理效率有望大幅提升；②投入數(shù)字化營(yíng)銷及管理的建設(shè)；3）深耕傳統(tǒng)渠道、開發(fā)新渠道：①經(jīng)銷商調(diào)整結(jié)構(gòu)，淘汰實(shí)力較弱經(jīng)銷商，引進(jìn)大商；②增加500名年輕業(yè)務(wù)代表，實(shí)施股票期權(quán)，激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)活力，提高網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率與單店產(chǎn)出；③增加新零售、餐飲、團(tuán)購(gòu)福利以及其他品牌聯(lián)名渠道）等。我們希望通過(guò)去年所做的這一系列調(diào)整和變革，期望能盡快呈現(xiàn)給市場(chǎng)上全新的改變，給投資者帶來(lái)全新的感覺。

問：去年11月份公司發(fā)布提價(jià)公告，對(duì)醬油、蠔油、料酒、雞精和醋系列產(chǎn)品的出廠價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，上調(diào)幅度為3%～7%不等，提價(jià)的產(chǎn)品大概占公司銷售額的比例大概是多少？目前價(jià)格傳導(dǎo)到什么階段？渠道和終端對(duì)于提價(jià)的接受度如何？目前市場(chǎng)反饋情況怎么樣？

答：提價(jià)主要針對(duì)調(diào)味品，總體平均調(diào)價(jià)幅度在5%左右。價(jià)格傳導(dǎo)情況良好，從行業(yè)情況來(lái)看，提價(jià)并不止我們一家，所以在經(jīng)銷商這端是有一定心理預(yù)期的。我們的提價(jià)幅度也考慮了消費(fèi)者的接受程度，經(jīng)銷商會(huì)根據(jù)市場(chǎng)反饋情況有相應(yīng)的銷售策略，從消費(fèi)者的角度看不會(huì)有大的影響。

問：公司把減鹽生抽作為核心發(fā)力點(diǎn)，有什么推廣措施？如何保證減鹽生抽能被終端消費(fèi)者接受？公司推廣減鹽產(chǎn)品的時(shí)候會(huì)不會(huì)額外給經(jīng)銷商費(fèi)用支持？

答：加加減鹽生抽在減鹽、保鮮方面有一定技術(shù)壁壘，我們能夠做到減鹽30%不減鮮。近兩年公司回歸主業(yè)之后，公司也一直在往中高端產(chǎn)品路線發(fā)展，將減鹽生抽作為核心發(fā)力點(diǎn)。我們希望通過(guò)減鹽系列產(chǎn)品，將健康的產(chǎn)品理念逐步傳導(dǎo)給消費(fèi)者。

未來(lái)我們會(huì)持續(xù)有效的推廣減鹽系列產(chǎn)品，通過(guò)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，增加業(yè)務(wù)員核心產(chǎn)品的指標(biāo)考核，充分調(diào)動(dòng)公司優(yōu)勢(shì)資源，作為公司特色戰(zhàn)略去實(shí)施，不斷加強(qiáng)宣傳和動(dòng)銷，爭(zhēng)取未來(lái)3-5年內(nèi)，在這個(gè)系列產(chǎn)品上有比較大的業(yè)績(jī)突破。

我們會(huì)對(duì)經(jīng)銷商設(shè)立相關(guān)的目標(biāo)要求，也會(huì)有針對(duì)性的做好政策支持工作。要打造兼具品牌效應(yīng)和銷售毛利的大單品，營(yíng)銷政策方面也是需要一定支持的。

問：請(qǐng)介紹一下公司今年在渠道方面的布局和規(guī)劃？

答：公司一直堅(jiān)持“1+4”的渠道策略：“1”是指現(xiàn)有的傳統(tǒng)零售渠道，“4” 是指餐飲渠道、KA賣場(chǎng)渠道、新零售渠道、福利物資渠道。傳統(tǒng)渠道深耕下沉，  擴(kuò)經(jīng)銷商、擴(kuò)終端網(wǎng)點(diǎn)，目前成立了流動(dòng)突擊隊(duì)，增加了流動(dòng)促銷車等，通過(guò)這一系列舉措，為傳統(tǒng)渠道的經(jīng)銷商提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)；餐飲渠道已經(jīng)成立了事業(yè)部，并且在現(xiàn)有的市場(chǎng)基礎(chǔ)上，每個(gè)省份配了一名餐飲渠道副總；傳統(tǒng)電商渠道以及抖音、快手、小紅書等新興渠道也在加快布局；另外KA賣場(chǎng)渠道、福利物資渠道，也都在拓展中。

目前具體的戰(zhàn)略措施有：1、將“減鹽”醬油作為公司戰(zhàn)略聚焦的大單品；2、    利用抖音、快手、小紅書等新興渠道的媒體屬性和渠道屬性，推進(jìn)產(chǎn)品品牌影響  力建設(shè)，進(jìn)而推動(dòng)產(chǎn)品銷售；3、通過(guò)創(chuàng)新一些新的商業(yè)模式或合作模式，向業(yè)務(wù)合作商以及戰(zhàn)略伙伴商的模式轉(zhuǎn)變，做大商的形式；4、繼續(xù)堅(jiān)持“三定”、“三擴(kuò)”、“三增”戰(zhàn)略。

問：從2021年的銷售情況來(lái)看，公司各個(gè)渠道的營(yíng)業(yè)收入比例如何？哪些渠道是公司的發(fā)力重心？新興渠道的銷售占比怎么樣？餐飲渠道的銷售占比怎么樣，有什么推廣策略？

答：當(dāng)前主要還是傳統(tǒng)渠道在發(fā)力，公司在2021年經(jīng)銷商渠道、市場(chǎng)下沉有做比較大量的工作，今年還是傳統(tǒng)渠道做存量市場(chǎng)，新興渠道做增量市場(chǎng)。

公司餐飲渠道等其他新零售渠道起步比較晚，目前都還在推廣過(guò)程中。餐飲渠道方面，我們已經(jīng)成立了餐飲事業(yè)部，由我們的一個(gè)副總擔(dān)任領(lǐng)導(dǎo)，目前已經(jīng)簽訂了一些適合加加的渠道（如學(xué)校、企業(yè)等單位食堂等），另外也積極和本地餐飲渠道大商洽談，希望借助他們現(xiàn)有的渠道把加加有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品推向餐飲渠道。

 未來(lái)在這些新興渠道的拓展上，我們會(huì)做產(chǎn)品區(qū)割，在產(chǎn)品供貨等方面體現(xiàn)差異化。同時(shí)，從業(yè)務(wù)合作商或戰(zhàn)略伙伴商等角度，創(chuàng)新商業(yè)模式，希望能在新興渠道的拓展上取得突破。

總的來(lái)說(shuō)，目前重點(diǎn)還是經(jīng)銷商渠道，未來(lái)突破是新零售、團(tuán)餐渠道。

問：公司在吸引經(jīng)銷商或新的合作者方面有哪些優(yōu)勢(shì)？今年是否有擴(kuò)經(jīng)銷商的計(jì)劃？針對(duì)經(jīng)銷商是否有考核目標(biāo)？

答：公司希望市場(chǎng)是良性的競(jìng)爭(zhēng)，我們始終堅(jiān)持從產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)等方面，提升的我們競(jìng)爭(zhēng)力，為此，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，我們通過(guò)成立“流動(dòng)突擊隊(duì)”，增加“流動(dòng)促銷車”，健全市場(chǎng)反饋機(jī)制等，提升我們的服務(wù)質(zhì)量。未來(lái)希望通過(guò)創(chuàng)新的商業(yè)模式或合作模式，吸引新的合作者。

今年還是會(huì)有計(jì)劃的新增經(jīng)銷商，同時(shí)也會(huì)繼續(xù)擴(kuò)充終端網(wǎng)點(diǎn)。我們會(huì)根據(jù)經(jīng)銷商不同的情況，設(shè)定合適的考核目標(biāo)，在提升經(jīng)銷商數(shù)量的同時(shí)，更加注重優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的發(fā)展。

問：您對(duì)于品牌競(jìng)爭(zhēng)力的看法是什么樣的？

答：消費(fèi)品的品牌競(jìng)爭(zhēng)力，我認(rèn)為最關(guān)鍵的還是產(chǎn)品本身。我們從產(chǎn)品的口感、健康、包裝等方面，一直都在不斷提升產(chǎn)品質(zhì)量。其實(shí)不論是經(jīng)銷商還是消費(fèi)者，對(duì)產(chǎn)品都有一定的認(rèn)知度。堅(jiān)持做好的產(chǎn)品，才是企業(yè)長(zhǎng)久生存之道。

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日期

2022年2月17日